Jak rozvíjet byznys aniž byste riskovali ztráty?

Příklad: Farmaceutická firma chce investovat 10 mil. Kč do reklamní kampaně. Výše rozpočtu teď není důležitá, podstatný je princip – a to princip testování. Místo aby tato firma investovala přímo 10 mil. Kč do „zaručeně úspěšné“ reklamní kampaně, provede test. Co tím mám na mysli? Na jedné, dvou lékárnách (případně v 1 - 2 městech) realizuje onu “zaručeně úspěšnou“ reklamní kampaň ve zkrácené podobě, a zkoumá výsledek tohoto testu. Šly prodeje nahoru? Dolů? Zůstávají tržby stejné? Když firma zjistí, že prodeje jdou dolů, něco je špatně… A management firmy ví, že nemá cenu naivně investovat 10 mil. Kč do celoplošné marketingové kampaně. Celý test stál tisícinu či setinu procenta celé uvažované částky ke kampani. Firma si ušetřila velkou ztrátu na kampaň, která by nic nepřinesla. Pokud jdou tržby nahoru, ví, že zkrácený koncept kampaně (nápad, kreativní složka) je správný a firma spustí naplno svůj projekt po celé republice. A je vysoká pravděpodobnost, že když byl úspěšný malý vzorek testu, bude úspěšná celá kampaň. Obvykle to tak je. To je princip testování, snižování rizika. Zvyšování pravděpodobnosti úspěchu.

Výše uvedený příklad jsem dal s odkazem na skutečný příběh, kdy jedna farmaceutická společnost odstartovala několikamiliónovou reklamní kampaň na podporu prodeje svého prášku na bolest hlavy. Nejenže jim prodeje onoho prášku nešly nahoru. Naopak, začaly klesat. Po detailnější analýze (tentokrát si vedení firmy již dalo tu práci) zjistili, že lidé po oné reklamní kampani začali vnímat prášek jako extra účinný na boj s bolestí hlavy. A zjednodušeně si řekli: "Takto mě hlava ještě nebolí, až bude, koupím si tento prášek." Šli a koupili si paralen.

Jeden podnikatel mi dal dotaz, zda má realizovat svůj „zaručený nápad“, jak rozšířit svůj byznys. „Ve Vašem případě bych potřeboval samozřejmě víc informací, abych dokázal fundovaně poradit“ odpověděl jsem mu. A pokračoval jsem: „Nicméně postup je jasný - udělat si minimálně test, např. formou průzkumu u potenciálních zákazníků či vyzkoušení prodejní metody na vybraném vzorku teritoria apod., abych věděl, jak dobrý ten Váš nápad je. Pokud bych na základě vzorku (zkráceného testu) zjistil, že je vysoká míra pravděpodobnosti úspěchu realizace daného nápadu, šel bych klidně i do onoho úvěru, nad kterým přemýšlíte (úvěrem chtěl profinancovat realizaci svého nápadu). V opačném případě radím - nezadlužujte se. Nezadlužujte se naivně nebo-li tak, abyste něco ve velkém zkusil – a navíc tento pokus financoval z cizích peněz, které budete muset v budoucnu splácet. To je velké riziko. Můžete prohrát… a ta prohra Vám vezme víc, než co vůbec máte. Nikdy bych nešel do úvěru, který bych nebyl schopen zvládnout v případě krachu projektu (nápadu)."

Výše uvedená zásada platí: Riskuj pouze to, co můžeš prohrát / ztratit, aniž by to ohrozilo Tvou životaschopnost. Tzn. rozšiřuj byznys testováním, pouze s malými ztrátami. V opačném případě raději hledejte jiné způsoby, netradiční cesty a nápady, jak oživit svůj stávající byznys bez větších investic. Případně hledejte jiné podnikatelské příležitosti. Setkal jsem se s nejednou firmou (ve skutečnosti s většinou malých a středních firem), která se výše uvedeným pravidlem neřídí. A pak se majitelé či management podniku diví, že jsou ve velkých problémech. Zkrátka něco si vymyslí u stolu v kanceláři a pak to jdou realizovat. Bez reálné představy, jak se jejich nápad - a důsledky jejich nápadu - budou chovat v realitě. Netestují. Jdou natvrdo, naostro na věc.

Nebuďte mezi těmi, kteří tápou ve tmě a rozhodují se v klíčových věcech od stolu. Svá rozhodnutí dělejte na základě pokusů a dílčích testů tak, abyste si ověřili alespoň určitou pravděpodobnost úspěchu svých rozhodnutí.